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http://www.soyentrepreneur.com/
¿Quiere dejar de malgastar el tiempo y empezar su empresa ahora? Un experto en el arranque de nuevas empresas, comparte sus secretos para la etapa inicial
Guy Kawasaki
Guy Kawasaki es el fundador de Garage Technology Ventures, una firma de capital de riesgo en Silicon Valley, y el ex misionero principal de Apple Computer. Ha fundado dos compañías de software y ayudado a más de 100 empresas a recaudar capital de riesgo.
Su libro en curso The Art of the Start--the Time-Tested, Battle-Hardened Guide for Anyone Starting Anything (El Arte de Emprender), es un gran éxito de ventas en Estados Unidos. Le pedimos que usara su libro como base para este artículo y suministre a nuestros lectores una lista de verificación (check list) para iniciar un negocio.
Este check list es ideal para los emprendedores que quieren evitar enredarse en la teoría y detalles superfluos. Kawasaki se plantó el objetivo de aportar al cambio del mundo, no sólo estudiarlo. Si su actitud es "No me moleste con tonterías y sólo dígame qué tengo que hacer", entonces esta lista de verificación es para usted.
El arte de emprender¿Hace sentido? Las compañías fenomenales cambian el mundo luchando contra el status quo, la apatía y la ignorancia. Hacen las vidas de las personas mejores, arreglan el mal y perpetúan lo bueno. Las compañías mediocres y fallidas empiezan solamente para hacer dinero. Prueba de fuego: si su compañía nunca existiera, ¿le importaría al mundo?
¿Tiene una mantra para la compañía? Olvide una declaración de misión, piense un mantra: sólo tres palabras. ¿Cuáles tres palabras captan la esencia de lo que hace y por qué existe usted? Fenomenal ejemplo: el mantra de Mary Kay es " Enriqueciendo la vida de las mujeres."
¿Está escribiendo a máquina o haciendo un prototipo? Pasa demasiado tiempo con el Powerpoint, el Word y el Excel. Haga un prototipo y prospecte en su lugar. ¿No tiene el dinero para hacerlo? No hay respuesta mágica para este callejón sin salida, pero la falta de dinero nunca es obstáculo para un verdadero empresario.
¿Ha definido un modelo de la empresa creíble, simple y específico? (Mea culpa): ésta es una pregunta que el sector de alta tecnología entero pasó por alto durante los días del dotcom. Los cuestionamientos relevantes son: ¿en el bolsillo de quién se encuentra el dinero que debe pasar a usted? ¿Y cómo lo conseguirá?
En busca del posicionamiento¿Puede describir su producto o servicio sin usar siglas y jerga? Si le toma cinco años de experiencia para empezar a comprender qué hace, tiene un problema. Sus padres deben poder explicar su producto o servicio. Sus abuelos deben poder usarlo.
¿Se está aprovechando de una posición de superioridad? Concéntrese en qué puede hacer para sus clientes, no en lo que su competencia no puede hacer. Nadie compra algo para ayudarle a una compañía a matar su competición así que resista la tentación de destrozar otras compañías.
¿Está tomando ventaja del segmento en el que se encuentra su producto o servicio? El puesto final es suministrar un producto único o el servicio que los clientes realmente necesitan. Esto se reconoce como llenar un segmento. Usted puede ser único debido a las características, el servicio, la fijación de precios o la ubicación, pero no trate de ser todas cosas para todas personas.
¿Su promesa pasa la "Prueba opuesta"? Usted afirma que su producto es rápido, seguro y fácil de usar. ¿La competencia dice que su producto es lento, peligroso y difícil de usar? Si no, su promesa funcionará solamente en un vacío.
Los beneficios de la charla¿Puede explicar en 60 segundos lo que hace su producto o servicio? Los edificios son más altos cada vez, y en respuesta, los ascensores son cada vez más rápidos. La mayoría de los inversionistas tiene una capacidad de concentración breve para las "charlas de ascensor" así que si toma mucho tiempo para explicarse, habrá menos probabilidad de que su plática dé resultado.
¿Está respondiendo al hombre pequeño? Imagine que hay un hombre pequeño sentado sobre su hombro. Cada vez que usted dice algo en una charla, él pregunta, "¿Y qué?" Por ejemplo: usted arroja un comentario sobre "el software abierto y la tecnología cliente-servidor, basada en Java." Usted cree que ha impresionado; su audiencia se pregunta, "¿Y qué?"
¿Ha practicado tantas veces que no le da vergüenza ver un video de usted mismo? Tiene que dar una charla aproximadamente 25 veces para hacerlo bien. No piense que podrá cumplir cuando llegue la oportunidad de estar frente a los inversionistas, porque usted no lo hará.
Cuando está en medio de una plática, ¿tiene la seguridad de haber resumido su presentación a 10 diapositivas? Confíe en mí: su manera de vender alimentos para perros en línea directa no merece 50 diapositivas. Los temas cruciales son: problema que está solucionando; solución; modelo de la empresa; magia subyacente; mercadotecnia y ventas; competencia; equipo directivo; proyecciones y métricas claves; y estado en curso.
¿El tamaño de la letra en su presentación es 30 puntos? Para conseguir el tamaño de la letra, divida entre dos la edad de la persona mayor en la audiencia. El número que obtendrá es aproximadamente 30 puntos. ¿Imposible ajustar a este puntaje todas las diapositivas? Entonces está usando demasiado texto.
Detrás del plan de negociosSi tirara a la basura la página tres de su plan de negocios (y las siguientes páginas), ¿aún así atraería a inversionistas? El resumen ejecutivo, que constituye las primeras dos páginas de su plan de la empresa, es la parte más importante del documento. Si usted hace esto bien, los inversionistas leerán el resto. Si no, entonces nada en las próximas 18 páginas les atraerá.
Su plan de negocios incluye más de 20 páginas? La longitud óptima de un plan de negocios es 20 páginas. Se equivoca si piensa que los inversionistas se preocupan de que su modelo financiero de 50 páginas muestra que gastará $65.25 en lápices en el quinto mes del cuarto año.
¿Suministra operaciones clave y números confiables? Enfrentémoslo: Obtuvo los números de ingresos al aire. Los cálculos clave de su negocio --por ejemplo, número de clientes, tipo de instalaciones y sucursales-- son importantes para los inversionistas. Consejo: si usted indica que va a cerrar 50 por ciento de las ventas dentro del grupo Fortune 500 en el primer año, está alucinando.
¿Desarrolló sus proyecciones financieras de abajo hacia arriba o de arriba hacia abajo? Las proyecciones verticales son fáciles porque el uno por ciento de un mercado inmenso es siempre un número excitante. Pero usted está construyendo una empresa de abajo para arriba, así que debe pronosticar de este modo: ¿cuántos representantes de ventas tendrá? ¿Cuántas llamadas de ventas pueden hacer? ¿Qué porcentaje será exitoso?
Por los mejores empleados ¿Las personas a quienes está contratando están contagiadas con una afición a su producto o servicio? Creo que esto es por lo menos tan importante como la formación educativa y experiencia laboral de un candidato. Es más, mi experiencia laboral fue contar diamantes para un fabricante de joyas cuando me fui a trabajar a Apple como su misionero de software. Pero adoraba Macintosh.
¿Ha cruzado la barrera psicológica de contratar a personas mejores que usted mismo? Jugadores de grado A emplean a jugadores de escala A+. Por contraste, los jugadores de B contratan a jugadores de C. Los jugadores de C contratan a jugadores de D. Muy pronto, usted estará rodeado por jugadores de Z, y esto es llamado la explosión de Bozo. Si los candidatos no pueden hacer sus trabajos mejor que usted, no los contrate.
¿El candidato pasa la "Prueba del centro comercial"? Si usted ve a un candidato en un centro comercial, ¿usted iría apresuradamente a saludarlo? ¿O usted saltaría en su automóvil e iría a otro centro comercial para evitarlo? En una nueva empresa, usted va estar en contacto con empleados por muchas horas así que es mejor que disfrute de su compañía.
Recaudando capital¿Está construyendo una empresa legítima? Llámeme un romántico, pero las compañías que satisfacen las necesidades obtienen financiamiento. Los que no, no. Esto nos lleva a la primera cuestión de esta lista de verificación: ¿está haciendo algo con sentido? Porque si todo lo que está tratando de hacer es dinero, probablemente no podrá recaudarlo, no hará dinero ni tampoco tendrá sentido.
¿Ha conseguido entrar a la fuente de capital? El proceso de recaudar capital no tiene igualdad de condiciones. Usted tiene que inclinar el campo en su dirección antes que nada consiguiendo una introducción a la firma de parte de alguien a quien le tiene confianza. Esto es donde su abogado, contador y distribuidores pueden ganar su sustento. Ningún inversionista financia un plan que viene con una carta adjunta que empieza con "Estimado colega."
¿Tiene todos sus asuntos en orden? En las épocas de euforia irracional, los inversionistas buscan razones por hacer un trato. En las épocas de depresión irracional, los inversionistas buscan razones para no hacer un trato. Estamos en una época de depresión así que ponga sus asuntos en orden. Por ejemplo, su empleador piensa que posee la tecnología que usted inventó en su garaje. Resuelva este asunto antes de buscar dinero.
¿Puede demostrar ingresos? Estos días, los inversionistas le dirán que están buscando equipos demostrados, tecnología comprobada o mercados probados. Hay un factor, sin embargo, que importa más que nada: buenos ingresos que pueden ser demostrados. Una compañía que tiene ingresos importantes siempre será interesante así que concéntrese en terminar su producto y empiece a vender. Tal vez usted no tendrá que recaudar capital.
¿Reconoce a su competencia? "No tenemos competencia" quiere decir que usted está soportando un mercado poco atractivo o usted no tiene idea de lo que habla y ambos no son propicio para recaudar dinero. Un análisis completo y penetrante de su competidor desarrolla la credibilidad. La mejor manera de presentar un análisis competitivo es con un listado de tres columnas con el nombre de su rival, lo que usted puede hacer que no pueden hacer él, y lo que él puede hacer que usted no.
Socios, se solicitan¿Cómo afectará a su hoja de cálculo, asociarse con otra persona? Como una regla general, si una sociedad no permite que usted incremente las ventas o reduzca costos, usted no debe asociarse.
¿Su sociedad es un trato donde ambas partes ganan? ¿Ambos socios realmente van a beneficiarse, o usted está tomando ventaja? Si es así, le garantizó que la sociedad colectiva no durará.
¿Hay un cláusula de "salida" en el trato? Al principio de una sociedad, usted espera durar para siempre. "Siempre" es mucho tiempo, y si los términos de la sociedad son demasiado rigurosos, desarrollarán claustrofobia. Incluya una cláusula de salida fácilmente ejecutable para prevenir esta condición. Ayudará para que todos se relajen y puedan concentrarse en realizar el trabajo en equipo.
Construyendo la marca¿Ha creado un producto o servicio contagioso? El fundamento de toda gran marca es una gran realidad. Piense bien en vigencia, distintivo, perturbador, emotivo, indulgente y apoyado. Ésta es una lista larga, pero la idea es que el branding es fácil cuando usted vende algo magnífico. Branding es difícil cuando usted vende basura.
"Afuera de la caja", ¿un simple mortal puede lanzar su producto? La forma más barata y mejor de hacer branding es hacer que corra la voz. Para conseguir esto, los clientes deben poder usar su producto o servicio sin leer un manual, mucho menos tener un doctorado en física aplicada.
¿Está cuidando a sus misioneros? Los clientes que difundieron la palabra se les llama misioneros. Su compensación es la satisfacción de hacer el mundo un lugar mejor. Las nuevas empresas deben recompensarlos con información confidencial, obsequios y seminarios porque llevarán el delantero de la lucha para usted.
¿Sus empleados pueden describir su marca? Supongamos que usted tiene un producto o servicio significativo, y que puede describirlo fácilmente. No suponga que sus empleados puedan hacer lo mismo. Asegúrese que puedan describir su mensaje tan bien como usted, ya que la marca se desarrolla en cada conversación.
Llueven las ideas ¿Está "dejando que cien flores florezcan"? Esto fue tomado de Chairman Mao, pero no está claro si él mismo siguió la ideología. Las nuevas empresas a menudo se dan cuenta que personas que no eran clientes intencionales usan sus productos o servicios en maneras no intencionadas. Acéptelo, no se sorprenda. Estas flores son faros que iluminan los mercados donde usted puede conseguir el éxito. Fluya con la ida.
¿Va después de agnósticos en lugar de ateos? Vender a firmas grandes y conocidas supuestamente produce números increíbles y ayuda con la credibilidad. Sin embargo, las compañías grandes rara vez confían en los productos o servicios de nuevas empresas. Pase un poco de tiempo con los ateos, pero concéntrese en creyentes y agnósticos también.
¿Está alabando a la persona correcta cuando vende? Para cerrar ventas, la mayoría de los empresarios alaba a las personas con títulos grandiosos como CEO, CIO, vicepresidente y director. Desafortunadamente, lo más alto que usted suba en la mayoría de las organizaciones, los más fino es el aire, y por lo tanto es más difícil soportar vida inteligente. Mejor concéntrese en las personas que hacen el trabajo verdadero: secretarias, asistentes administrativos, servicio de asistencia posventa y apoyo técnico. Aplauda a todos, y estará contactando a las personas responsables de adoptar decisiones legítimas y diferenciándolo de las compañías despistadas que solamente elogian a los de arriba.
¿Ha permitido que las personas prueben su producto o servicio? En lugar de obligar a las personas a que se conviertan en cliente, permita que prueben su producto o servicio a través de demostración o muestras; lo que sea necesario para que prueben antes de comprar.
¿Ha ofrecido un primer paso seguro y fácil? ¿O está tratando de forzar a sus posibles clientes a que hagan algo peligroso para probar su producto o servicio? Debe proveer una curva de aprendizaje resbaladiza, de esta forma podrá atraer a las personas. No los fuerce a que tiren todo lo que han hecho en el pasado o cambiar mucha infraestructura si quiere que ellos se conviertan en clientes.
